零租金聯營合作 創新模式攜手共贏
——加盟“城里城外家居廣場”實現強企愿景
目前，我國家居年產值近萬億元，按照過去30年平均22.2%的增長率來看，到2015年，中國家居行業總產值有望超過汽車業。產業雖然龐大，但是問題不少。就整個行業來說，規模300人以下的企業占據80%，大部分屬于中小型的企業卻貢獻出90%的產能。企業規模小、整體實力不足、產品生產批量小、成本相對較高，國內尚未出現能夠引領行業潮流的“霸主級”企業，業內公認的大企業全友公司的年產值也超不過50億元。
一、傳統渠道模式遇到發展瓶頸
中國家居業一直是個渠道品牌大于企業品牌的行業。家居業現有前兩強賣場的年銷量合計不過600億元。縱觀我國家電行業，賣場中的國美、蘇寧年營業收入都在1000億元以上；海爾、美的、格力等生產企業年銷售額也超過1000億元。按照一般的家庭消費結構，家電與家居消費的比率在1:3左右，但家電產品取得的市場成果卻遠遠高于家居，這種巨大的反差值得我們深思。
表格1 家居、家電消費結構對比表：
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家電消費
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家居消費
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如果一個家庭在家電方面消費2萬元
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在家居方面消費將達6萬元—8萬元
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如果一個家庭在家電方面消費5萬元
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在家居方面消費將達10萬元—15萬元
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如果一個家庭在家電方面消費10萬元
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在家居方面消費將達30萬元—50萬元
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表格2 家居、家電品牌市場影響力對比表：
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電器企業、市場
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家居企業、市場
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前10強市場占有率高于50%
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前10強市場占有率低于3%
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生產企業前3強年銷售收入都超過1000億元
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生產企業前3強年銷售收入都低于50億元
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兩大賣場年營業收入均超過1000億元
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兩大賣場年營業收入合計低于600億元
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從家居現有的渠道看，賣場和專賣店是主流，這是中國的消費品中最為單一的渠道生態構成。經過20多年的發展，這些迅速發展起來的渠道品牌正日益成為家居行業的“巨無霸”。然而，這樣迅速發展的所謂傳統連鎖賣場，也一直充滿著爭議：很多人認為它賺的是商業地產、資本運作的錢，而不是家居零售連鎖的錢，甚至某種意義上說，這樣的渠道模式在不斷加重家居制造企業的流通成本，損耗消費者的消費價值。
就大家都熟悉的北京市場來說，北京地區家居銷售分為兩大塊，一是北京市內，北京市區各家居賣場總經營面積在200萬㎡左右，每年家居銷售總額約為300億元；二是香河集散地，香河地區總經營面積在200萬㎡左右，每年家居銷售總額約為200億元。北京市內租金標準為每月200元—500元/㎡，每季度或半年交一次；香河租金標準為每月50元—200元/㎡，每季度或一次性交18個月。
表格3 家居、家電賣場租金對比表：
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電器賣場租金
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家居賣場租金
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一級城市每個月50—90元/㎡
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一級城市每個月200—500元/㎡
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二、三級城市每個月10—30元/㎡
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二、三級城市每個月20—200元/㎡
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注：羅浮宮的租金每月1200元/㎡上下，遠高于金寶匯、燕莎、賽特等高端商場租金。
租金的上漲不斷挑戰企業的運營成本底線。要想在傳統賣場生存下去，企業只有不斷地提高產品的附加值。這樣以來，賣場越來越“貴族化”，產品越來越高端化，現有的經營模式最終只能成為金字塔尖端企業與消費者的游戲。我們不否認高端化品牌發展之路，因為有需求就有生產。那么誰來滿足處于金字塔基座最多人群的大眾消費者的需要？我們80%的中小企業，有著很好的設計，有著不錯的產能，我們的產品怎么樣才能到達消費者的手中？這個問題，傳統的賣場不會解決，也無法解決。
二、城里城外模式創新，搭建共贏平臺
經過5年深入細致的市場調研，業內專家的多方把脈，城里城外（北京）家具有限公司在有關部委的支持下，整合優勢資源，在北京通州國際新城，創建“城里城外家居廣場”。該廣場一期經營面積21萬㎡，總體規劃面積達260萬㎡，配套設施完善，集家居產品的創意研發、展示交易、會展博覽、物流配送、網上商城、家居銀行、大學生創業和國家保障性住房家居特供等功能為一體。
1、城里城外的創新共贏模式
以“城里城外家居廣場”（一期）為依托，打造家居工廠直銷城。城里城外推行與廠家零租金合作，經營的所有產品標明出廠價，加價40%向消費者銷售；大學生、復轉軍人、殘疾人創業者成立公司（5-10名注冊一家創業公司），對相應品牌廠家的產品進行直接的經營與管理，廠家派業務人員對創業者進行前期的銷售培訓，城里城外負責創業者的組織和管理；“城里城外家居廣場”采用收費會員制形式經營，每周四、五、六、日營業。消費者在城里城外全款購買產品后，廠家30-60天供貨。銷售所得利潤由廠家、城里城外、創業者三方按約定分成，每周三結算一次。
2.“零租金”戰略合作方法
城里城外本著“實現商業價值和社會價值最大化”的企業理念，奉行“誠信興商、合作共贏；心系民生、回報社會” 企業宗旨，與加盟企業“零租金”戰略合作，共同推進產業的良性發展：
表格4 “城里城外家居廣場”運營各方收益分配方案：
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方案類別
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合作方式
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出廠價加價幅度
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廠家或經銷商收益比例
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城里城外收益比例
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創業團隊收益比例
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一
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城里城外負責送貨
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40%
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25%
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62.5%
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12.5%
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二
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廠家負責送貨
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40%
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50%
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37.5%
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12.5
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注釋：如果出廠價為10000元，按方案一計算，各方加價收益為：廠家1000元、城里城外1500元、創業團隊500元、物流配送1000元；
按方案二，各方加價收益為：廠家1000元、物流配送1000元、城里城外1500元、創業團隊500元；另，如果生產廠家開通了網銀，合作雙方的貨款可以實現當天結算。
按照上述合作辦法，“城里城外創業廣場”所售產品回歸于真實的市場價格進行銷售。家居產品價格的全面調整，會讓更多的消費者“看得上，買得起”。價格因素對于消費需求的影響不言而喻，以家電為例，通過推行家電下鄉政策，2010年，全國家電下鄉銷售額達到1732.3億元，這是一個非常驚人的數字。可以想見，按照城里城外模式全面調整價格后的家居產品會引發怎樣的消費熱潮。
三、加盟合作企業及經銷商的共贏前景
在激烈的市場競爭中，企業的現金周轉能力非常關鍵。“城里城外創新模式”，降低營銷成本，讓利于消費者，促進家居產品“量”上的提升。消費者在城里城外全款購買，廠家30—60天供貨，按照城里城外每周一結的結算方式，相當于廠家提前拿到了資金。這樣的資金回籠方式會徹底扭轉企業的貨款在某個環節上大量扣押的現狀。
這種方式帶來兩方面的好處：第一，資金迅速回籠，廠家用現金結算可以節約成本，迅速擴大再生產；第二，消費主導生產，市場的需求會迅速反饋，讓廠家實現“按單生產”，免去不必要的研發投入，全面提高生產效率。
以沙發為例，市場上出現了一款好賣的產品，馬上會有上百家工廠生產，原創者難以實現利益的最大化。如果企業采用城里城外的運營模式，本身加價率就已經壓縮，就遏制了仿造產品生存的空間。通過“城里城外創業廣場”全國連鎖的合力推廣，會集中優勢力量，促進單品銷量的巨大提升同時也促進原創者品牌認知度的提升。
可以說，城里城外的運作方式是對傳統商業模式的全面改革，項目運行后將真正實現廠家、城里城外、創業大學生、消費者的多方共贏。城里城外的運營模式有效解決企業生產資金和投資資金的需求，扶持企業做大做強，希望在不久的將來，城里城外能發展成為家居界的“蘇寧”、“國美”，希望加盟企業也能水漲船高，快速成長為 “百億”、“千億”的家居“巨頭”。
“城里城外創業廣場”開業運營以后，將會迅速開展全國50家連鎖建設和“十大家居生產基地”建設，總投資達1500億元，在2020年前全部建成并投入運營。同時，還將組織現有的300家地市級家居賣場加盟到“城里城外創業廣場”項目中，實現家居年銷售額5000億元的遠景目標。通過上述工程的開發，帶動大學生的創業和就業，同時全面提升產業。
“城里城外創業廣場”這個項目，從民生工程出發，推動產業的全面改革，得到了“中國光彩事業基金會”的大力支持；得到了國家人力資源和社會保障部、教育部、住房和城鄉建設部等相關部委的高度重視；得到了大學生的熱烈擁戴；也得到了主流媒體與行業媒體的高度關注。
家居界的各位同仁，讓我們攜起手來，一起把這場產業改革推進下去，把這項利國、利民、利企的惠民工程開發好、建設好，造福社會，造福于民！
