行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和發(fā)展進(jìn)程不是由個(gè)別企業(yè)所決定的，而是由不斷發(fā)展、瞬息萬變的市場(chǎng)形勢(shì)決定的。當(dāng)行業(yè)危機(jī)浩浩蕩蕩襲來之時(shí)，家具廠家加大讓利幅度究竟算不算明智之舉，還需要時(shí)間的沉淀和市場(chǎng)的考量。

現(xiàn)象：加大終端支持力度廠商建立合作伙伴關(guān)系

據(jù)今年三月一些家具參展經(jīng)銷商反饋，今年家具展令他們最深刻的感受是廠家給予的“待遇”明顯提高了。在實(shí)地走訪的過程中，記者也明顯感覺到廠家給予經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策明顯增多了，優(yōu)惠力度增大了。有些廠家打出了“你開店，我鋪貨”、“開店送裝修”、“交一萬抵三萬”、“開店送名車”、“訂沙發(fā)送現(xiàn)金”、“交納一萬簽約金的客戶在合同約定優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，返還一萬做為經(jīng)銷商開店支持”等，花樣百出，優(yōu)惠條件讓人蠢蠢欲動(dòng)。

對(duì)于經(jīng)銷商來說，前幾年參加家具展的情形仍記憶猶新，歷歷在目。千辛萬苦、勞累奔波地趕來參加展會(huì)，廠家財(cái)大氣粗，對(duì)經(jīng)銷商的加盟門檻一再提升，加盟條件要求極其苛刻。有時(shí)候?yàn)榱四玫絻?yōu)質(zhì)貨源，經(jīng)銷商甚至還要滿臉賠笑，好話說了一籮筐。足夠幸運(yùn)的話，廠家會(huì)“善心大發(fā)”地在新店裝修時(shí)象征性地給予一些補(bǔ)貼，或者在淡季促銷時(shí)在出廠價(jià)上稍微優(yōu)惠一些。

解析：雙重生存困境是轉(zhuǎn)變之關(guān)鍵

對(duì)于目前廠家對(duì)經(jīng)銷商的種種“優(yōu)待”，從危機(jī)論的角度考慮有其存在的合理性。在目前家具市場(chǎng)低迷的形勢(shì)下，受國(guó)際大經(jīng)濟(jì)和國(guó)內(nèi)政策調(diào)控的雙重影響，廠商也面臨著日益被擠壓的利潤(rùn)空間和日益增多的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的種種壓力。

一方面，新年伊始，隨著國(guó)內(nèi)通貨膨脹，帶動(dòng)了家具原料漲價(jià)、用工成本被迫增加，用工荒現(xiàn)象加重等。這無形之中增加了家具廠家的生產(chǎn)成本，利潤(rùn)被壓縮。特別是一些板式家具的利潤(rùn)空間更加狹小，以至于一些企業(yè)開始紛紛轉(zhuǎn)型做實(shí)木家具，三月展會(huì)上實(shí)木家具的增加就是最好的佐證。

另一方面，國(guó)際品牌的進(jìn)駐也給國(guó)內(nèi)家具廠家?guī)砹瞬恍毫Α?jù)悉，本次三大家具展不少海外品牌前來參展。其中在美國(guó)業(yè)界排名前三名的ASHLEY與美國(guó)著名品牌SUNISE就進(jìn)駐了東莞名家具展以博眼球，參加?xùn)|莞家具展的還有CindCrawfordhHome、MagnussenHome、RoweFurniture等美式家具，同時(shí)還有不少國(guó)外床上用品以及地毯制造商。國(guó)際高端床品品牌泰普爾也參加了廣州家具展。

在此兩難困境中，廠家希望能夠通過各種讓利優(yōu)惠政策吸引經(jīng)銷商，以期待能夠招來長(zhǎng)期穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。與此同時(shí)，家具廠家來說也能明顯地感覺到經(jīng)銷商面臨著更加嚴(yán)峻的生存危機(jī)。所謂“唇亡齒寒”，作為鏈接廠家、賣場(chǎng)、消費(fèi)者的樞紐，經(jīng)銷商在家具行業(yè)這個(gè)鏈條中發(fā)揮著重要的作用，其生死存亡對(duì)于廠家也產(chǎn)生著重要影響。如同多米諾骨牌，牽一發(fā)而動(dòng)全身，如果處于產(chǎn)業(yè)鏈中的銷售商仍然孤立無援，一旦受到更嚴(yán)重的挑戰(zhàn)和市場(chǎng)沖擊，稍有不慎就很可能面臨崩局的危險(xiǎn)。

探究：

經(jīng)銷商：是餡餅還是陷阱各持一詞

大部分經(jīng)銷商對(duì)于廠家的大幅度讓利政策表示欣喜和贊同。這種做法不僅使得銷售商能夠享受更多的優(yōu)惠，某種程度上緩解了資金壓力，在開店和供貨渠道上都吃了定心丸。而且也讓銷售商看到了廠家的誠(chéng)意，在某種程度上緩和了曾經(jīng)一度緊張的廠商關(guān)系，為進(jìn)一步溝通和坦誠(chéng)合作打下了良好的基礎(chǔ)。

但也有某些家具經(jīng)銷商對(duì)于廠家的這種做法表示質(zhì)疑，并持觀望態(tài)度。持觀望態(tài)度的經(jīng)銷商并不無道理，“招商時(shí)的優(yōu)惠政策是否能夠兌現(xiàn)？”“這些優(yōu)惠政策到合作中后期會(huì)不會(huì)變相返還給我們經(jīng)銷商？”畢竟籌碼在廠家手里，供貨、退貨等渠道都由廠家控制。前期廠家滿臉堆笑，“連哄帶騙”，使經(jīng)銷商乖乖就范，到了中后期臉色突變，威逼利誘，使得經(jīng)銷商進(jìn)退兩難的情況也屢見不鮮。

廠家：是治標(biāo)還是治本有待考量

作為政策制定者和活動(dòng)發(fā)動(dòng)者的廠家，大幅度讓利優(yōu)惠活動(dòng)是一種最直接最能看到效果的營(yíng)銷策略和推廣方式。前期通過優(yōu)惠政策能夠保證找到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，為進(jìn)一步合作打下良好基礎(chǔ)。

但如果企業(yè)的營(yíng)銷策略運(yùn)用不得當(dāng)，會(huì)在一定程度上不利于企業(yè)資源的合理、優(yōu)化配置，從而影響企業(yè)的高效率發(fā)展。優(yōu)惠幅度增大會(huì)在短期對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生大的吸引力，但從企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展來看，后期的配套服務(wù)更加重要，是維系廠家和經(jīng)銷商長(zhǎng)期合作的持續(xù)動(dòng)力。

比如，有的廠家把經(jīng)銷商劃分為關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶等幾個(gè)級(jí)別加以管理，有的廠家把經(jīng)銷商分為壟斷型客戶、選擇型客戶、淘汰型客戶等，并根據(jù)不同級(jí)別和類型制定不同的支持政策，支持政策包括物質(zhì)層面和精神層面的。比如資金支持、產(chǎn)品支持、頒發(fā)榮譽(yù)證書及牌匾等。通過這種激勵(lì)，使經(jīng)銷商在合作中不斷地得到“甜頭”。希望在，關(guān)系就在，關(guān)系在，合作就在。

再比如，有的廠家會(huì)從工廠派一些市場(chǎng)營(yíng)銷精英或市場(chǎng)督導(dǎo)到各個(gè)經(jīng)銷商的店面做實(shí)地指導(dǎo)。對(duì)經(jīng)銷商所在地進(jìn)行詳細(xì)、系統(tǒng)地市場(chǎng)調(diào)研，合理地分析產(chǎn)品動(dòng)銷、滯銷、暢銷等情況，做好庫(kù)存周轉(zhuǎn)和滯銷品、破損品的及時(shí)處理，盡量做到庫(kù)存最小化、周轉(zhuǎn)最快化，科學(xué)引導(dǎo)經(jīng)銷商向廠家下訂單進(jìn)行貨品采購(gòu)，引導(dǎo)經(jīng)銷商按科學(xué)比例投入宣傳費(fèi)用，在節(jié)假日合理促銷。

究其根本，家具廠家要與經(jīng)銷商之間要保持緊密合作關(guān)系，最根本的方式是抓住終端，從管理服務(wù)出發(fā)，提升經(jīng)銷商的滿意度、忠誠(chéng)度。通過建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，形成長(zhǎng)久合作機(jī)制，通過利益加情感運(yùn)作，形成穩(wěn)固的合作。

行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和發(fā)展進(jìn)程不是由個(gè)別企業(yè)所決定的，而是由不斷發(fā)展、瞬息萬變的市場(chǎng)形勢(shì)決定的。當(dāng)行業(yè)危機(jī)浩浩蕩蕩襲來之時(shí)，家具廠家加大讓利幅度究竟算不算明智之舉，還需要時(shí)間的沉淀和市場(chǎng)的考量。