縱觀今年的家具展，相比往年，少了噱頭與浮躁，幾乎每一個出現在名家具展現場的經銷商們，臉上都多了一層擔憂的神色。他們或駐步于每個展位前低聲討論，或坐在洽談區等待企業的新一輪政策，看上去急切不安卻又困惑不已。
這是家具業發展30年以來，遇到的第一個困境。低迷的氣氛，就如同奔騰而來的潮水一般，淹沒了每一個家具人。所有人都在海浪中拼命掙扎，有的，只是希望能夠站穩腳跟，回到當初的位置；有的，則希望能夠找準一個方向，重新游回到最高點。而下面我們要講述的，是屬于后者，關于三個家具經銷商和他們經歷的 2012的故事。
2012年關鍵詞：自救，特色產品，電子商務
“這是我進入行業十多年以來最困難的時期。” ——成都易享家居周萬軍
在搜狐家居的信心指數牌前徘徊了良久之后，周萬軍還是勾選了名單上自己代理的所有品牌。雖然包括城市之窗在內的幾家企業今年直線下滑的銷售業績讓他有些擔憂搜狗，但他還是對它們“充滿了信心”。
這是周萬軍自2000年進入家具行業以來，經歷過最為嚴酷的寒冬：冷清的市場，只看不買的顧客，直線下滑的銷量和與之相對應的，不斷上漲的賣場租金……就連一向熱鬧非凡的東莞家具展，在這樣的寒流之下，也顯得寂寞了很多。
“從東莞開第一個家具展的時候我就參展了，那時候真的是人山人海，好多人拿著錢在這里都買不到貨。”談起家具業的往事，他顯得感慨萬分，“后來就慢慢淘汰一批，又興起一批。雖然行業總是這樣人來人往，但在今年，參展的人數確實少了近一半。”
“目前我有16家門店，代理了包括現代家具搜狗，歐美家具等多個類別，但真正能夠保持穩定銷售量的只有萬恒通在內的一些歐美家具，其他的品牌基本上下滑達到30%左右。”今年五月，因為不景氣的銷售業績，周萬軍不得不撤掉了自己位于重慶歐亞達賣場的門店，將心思全部放在成都市場上。在他看來，目前市場上出現的這種局面，不僅僅是外在的影響，更是家具業內部出現了一定的問題。“現在市場上有特色的東西比較少，每個企業你抄我我抄你，堅持自己原有東西的比較少，沒有差異化，怎么能吸引到消費者？像行業里面，紅蘋果就是一直堅持做板式，做的挺好。”
遇到了這種前所未有的困境，擁有十幾年家具銷售經驗的周萬軍并沒有像其他經銷商一樣網絡超女，把希望寄托在賣場和企業的身上。“這時候靠賣場和企業也行不通。像今年成都的賣場，因為生意不好，對經銷商的態度也好了很多，也積極幫你做活動什么的，但效果還是很一般；而企業自身也比較困難，他能幫你的地方也很有限。”
于是，“自救”成了周萬軍2012年的關鍵詞。在傳統的爆破促銷和推廣之外，他積極拓展產品線，并根據自己代理品牌和所處城市的特點，加強服務，努力擴大產品在當地口碑，爭取拉到更多的回頭客；同時，不同與其他經銷商的強烈排斥，他對電子商務渠道產生了濃厚的興趣。“今年，我開始在淘寶網上做網購；在我看來搜狐網，這個是市場所需，不管你喜不喜歡的，都要跟著市場走。像今年，我代理的城市之窗下滑得比較厲害，他們就增加了電子商務的渠道，這對經銷商的發展也會有所幫助。”
雖然目前這些措施并沒有立刻收到良好的效果，但已經邁出第一步的周萬軍對未來依然懷抱著對未來的美好想象，他現在正在尋找一款有特色的高端家具品牌，希望借助洗牌的機會擴大自己的產品線。“照目前的形勢看，這個市場還需要兩年的時間才會真正渡過目前的困境。但我相信，只要賣場和企業之間相互信任，把規則定好；而我們自己多拓展些銷售渠道，我們都能在這場寒冬當中過得更好。”說著這話的周萬軍，臉上帶著明亮的微笑，仿佛已經看到不遠的將來。 2012年關鍵詞：反促銷go2map，反價格戰，板木家具
“僅僅靠打折促銷，而不是問問消費者需要什么，怎么可能渡過難關？”——遼寧撫順經銷商呂玉鳳
與周萬軍一樣在東莞家具展上尋找新出路的，還有來自遼寧撫順的經銷商呂玉鳳。頭昏腦脹的逛了兩天之后，終于有了一些收獲：展會一結束結束，她就打算把來自深圳的迪諾雅品牌搬到自己的城市，借此打開新的市場。雖然今年的家具市場遭遇了前所未有的寒冬，但在經過市場分析和實地考察之后，她還是對板木家具的未來充滿信心。
“我是在家具市場最火爆的時候加入其中校友錄，所以即使時間不長，但也見證了家具行業那段最為繁華的時光。”盡管在2009年才正式成為一名家具人，不過，來自遼寧撫順的呂玉鳳仍舊對這個行業充滿了很深的情感。
“剛開始接觸家具行業時，對好多東西也不太清楚。就看到那個時候板式家具特別火，基本上每家每戶裝修房子首選家具就是板式家具，于是我就代理了北京的一個板式家具品牌。當時選擇它時也沒考慮那么多，主要是覺得離家近，企業對經銷商的政策也還不錯。就這樣什么都不懂，居然還晃晃悠悠的起步了。我到現在都記得，開業第一個月，就賣出了20多萬的銷售額圖行天下，那時候真的是每天高興得合不攏嘴。”只要回憶起曾經的時光，呂玉鳳就有說不完的話。
不過，這樣的幸福時光，從去年開始就很少見到了。2008年金融危機的后遺癥，以及國家對于房地產市場的調控，終于在2011年開始影響到家具行業，首先感受到這股“寒流”的，就是奮斗在最前線的家具經銷商們。對于呂玉鳳來說，2009年那種“日進斗金”的局面開始逐漸變得越來越少，有時候一個月的銷售總額甚至還不到十萬元。“從去年開始，我所在的紅星美凱龍隔段時間就能看到有商家在撤場，有不少人昨天還在跟你聊市場行情17173，今天就已經門店就人去樓空。”
不過，即使行業處在如此艱難的時期，呂玉鳳也從來沒有想到過退縮，而是一直努力堅持。“遇到這種情況，所有人都著急，都在想各種各樣的辦法渡過難關：我所在的幾個賣場隔三差五就搞促銷；而撫順好多商家也喜歡自己組成聯盟打價格戰；一問到工廠的意見，也就只是讓你多做活動。”但在她看來，這種打折促進銷量的方法雖然可以在短時間內增加一定的銷量，卻不應該成為行業發展的常態。
“一次兩次可能有消費者前來選購，次數多了，所有人都只會等著你賣更低的價格，誰還會在你正常銷售的時候前來下單？這種方法做多了只有害人害己。”說起這個話題鹿鼎記，呂玉鳳顯得有些激動。她沒有加入撫順當地的商家“降價”聯盟，也沒有只聽從賣場和企業的“打折”建議，而是背起行囊，出現在了9月份東莞家具展的現場。這一次，已經對家具行業有所了解的她，經過周密的分析與考察，選擇了仁豪家具有限公司，理由卻與上次相同——在她看來，未來的家具市場，將會是板木家具的天下。
“只有真正踏踏實實的做生意，選擇順應市場發展的產品，你才能真正渡過難關，單靠旁門左道怎么行？”即使面露倦容，但說起未來，呂玉鳳仍舊是充滿信心。她相信，從今年下半年開始，經過挫折和磨礪的家具行業，將會展現出它生機勃勃的新面孔。 2012年關鍵詞：改變搜狗，自省，共同幫助
“我們一定要尋求自變，不能坐以待斃，否則才真的是死路一條。” ——浙江圣美家具總經理張少軍
比起其他家具經銷商天龍八部，張少軍多了一分溫和的氣質，第一眼看上去更像是坐在教師辦公室批改作業的老師。他坐在2012中國家具業發展高峰論壇的主席臺上，侃侃而談，與諸位企業老總和同行們一起討論著經銷商的未來發展之路。
張少軍一直覺得自己是個幸運的人。在2008年加入家具行業之時鹿鼎記，他沒有選擇當時大紅大紫的板材家具，而是將目標直接對準了高端歐美家具市場。正是因為這點不同，在2012年席卷整個家具行業的寒冬之下，他所開設的7家高端歐美家具專賣店，與去年相比，銷售額并沒有出現大幅度的縮減goodfeel，只是有一些略微的下滑。
“現在都說賣場在很大程度影響到經銷商的發展，但我不是特別贊同。如果企業能夠配合好經銷商，共同做市場，那么即使賣場漲租，對于經銷商的影響也就很小了。就像現在我們賣場漲租10%焦點裝修家居網，也沒有太大的問題。今年遭遇到這樣的困境，最終還是家具行業門檻太低，本身就存在著很大問題，一遇上經濟不景氣的狀況，所有的矛盾就爆發出來了。就最簡單來說，難道賣場降租我們就一定能賺錢么？”說起目前行業的現狀網絡超女，剛剛還沉默不語的他，立刻變得健談起來。
窮則變，變則通，通則達。這是張少軍最常掛在嘴邊的一句話。賣場銷量不好，他就想辦法開發多條銷售渠道：和建材行業一起搞爆破，一起搞團購，專門培訓店內的導購人員掃各大小區go2map，進行電話營銷等等。“行業的復蘇一定是需要我們大家共同努力。對工廠來講，最主要是要研發出市場接受度高的產品，并有個運作模式去輔助經銷商；對賣場來講，就應該有所規劃的開店，不能為了擴張而擴張；最主要是我們經銷商搜狗，一定要尋求自變，而不是坐以待斃。”在他看來，工廠也好，經銷商也好，每天進步一點點，每天總是往前看，未來一定是好的。
除了擴寬渠道，增加市場占有率，張少軍還有自己的小想法。9月份展會之后天龍八部，他打算好好提升自己的經營管理能力。“我反而覺得目前最大的困境，是自身的經營管理能力沒能得到提升。外界有了一定的變化，常常不能即使做出相應的反應。”
【記者后記】：他們只是千萬家具人中普通的一員。他們沒有千億元資金，也沒有過目不忘的經濟學天分，更沒有力挽狂瀾的超能力，去改變家具業目前的困境。但他們卻從來不因這逆境而垂頭喪氣：他們懂得自省而不把錯誤歸咎于他人；他們努力嘗試各種方法而不是坐以待斃……他們沒能趕走家具市場的寒冬，卻用自身所綻放出來的正能量價值，讓我們所有人看到了春天的曙光。這就是三個家具經銷商和他們的2012。
