8億產能支撐企業市場擴大

賴氏 營銷總監 程志惠

在談到剛剛結束的深圳展會時，賴氏營銷總監程志惠對此次展出效果贊不絕口，眾多的意向客戶，和通過洽談最終選擇了成為賴氏合作伙伴的經銷商數量，也恰恰證明了賴氏的產品以及市場戰略是受到市場肯定的。可以說，通過對產品線的升級和創新，以及市場模式的嘗試，賴氏進入了一個高速發展階段，隨著渠道的擴張，賴氏的品牌影響力和企業實力也在不斷提升。

與大部分山東實木企業一樣，在市場發展的背后，是產能對企業發展的限制，賴氏家具在探索出自己的商業發展模式之際，占地200多畝的現代化家具工業園，經過前期的規劃和建設，目前一期和二期工程已經投產，待整個工程完工后，企業總產值將達到8億元以上。這不僅能夠解決企業自身的產能問題，同時也將使企業躋身國內名列前茅的實木企業行列。

程志惠表示：“賴氏從未忽視過產銷關系之間的平衡度，據我們了解，目前在實木制造領域，同時開發生產北美胡桃木、烏金木兩種名貴材質的實木生產廠家，并不多見，且賴氏目前烏金木原材料儲備價值在3000萬元以上，這不僅僅是企業實力的象征，更是對市場、渠道、經銷商供貨的保證，更有效地降低了原材料波動對終端價格以及經銷商價格的影響。”

在經過了一系列的流程優化后，預計到今年6、7月份，賴氏的產品供貨期發展到現貨供應。賴氏在終端市場的競爭力將得到進一步的加強。目前賴氏在武漢、長沙、杭州、西安、太原、重慶、蘇州等近15個大城市的品牌代理商都是全國知名的大代理商。

跨國合作強化企業研發能力

美奧 總經理 孫鵬舉

眾所周知，山東家具企業以實木為主，山東家具也因此享譽全國，但位于齊河的美奧家具卻以生產和研發軟床產品為主，其品牌名稱是“赫爾班納”，床墊更是選用德國原裝進口產品，其產品風格、設計、定位均針對國內一線市場。

不得不說，美奧在產品自身和展示方面有獨到地理解，尤其讓人耳目一新的是他們為產品和展示所搭配的床品，不僅在設計上別具一格，更通過手工縫制，配以進口的高檔面料，形成了極具視覺美感及使用舒適度的獨特床品。

盡管相比廣東的軟床企業，美奧在規模、歷史、品牌、渠道方面仍有欠缺，但公司對于產品研發的重視，對于軟床產品的把握具有很強的潛力。總經理孫鵬舉表示：“最早跟德國知名床墊品牌的合作，奠定了我們對軟床產品的理解和定位，在研發方面成立了自己的團隊，而且我們也將進一步加強我們在產品方面的優勢。”

在美奧的新廠區，筆者也從一個側面看到了山東企業發展的態勢。新廠區剛剛落成不久，不難看出企業在設備升級、廠房規劃等方面花了大力氣，隨著市場的擴張，美奧亟需加強工廠產能支撐前端市場和渠道的發展。孫鵬舉表示：“企業的健康發展不僅要重視市場的擴張，更要關注生產能力和產品品質，這也是我們愿意做大量的投入，購買自己的土地、建設自己的工廠。”

設備拉升企業綜合實力

北苑英徽 總經理 戴兵

位于高密的北苑英徽近年來也成為了山東實木家具中的佼佼者之一，除了本身具有深厚的實力外，總經理戴兵對企業的經營理念也起到了決定性的作用——用設備提升產能，提高效率，優化產品品質。筆者在車間看到了數臺精密儀器，其中印象最為深刻的就是引進自德國的數控雕刻機，通過計算機控制以及相應的數碼圖紙和程序控制，一次完成家具部件的雕刻成形，不僅能夠得到更獨特的產品造型、線條和款式，同時也是傳統工藝效率的數倍。

戴兵介紹：“這些設備的引進徹底改變了我們傳統實木制造的工藝流程和人員結構，以前大量使用技工，現在則需要工程師，能夠通過控制電腦程序去完成設備的操作，另外，我們對于產品研發的要求也發生了變化，產品的開發需要根據設備的特性，開發更具差異化的產品，同時研發機構需要提供的不再是簡單的效果圖和施工圖，而是更直接的數碼數據，能夠直接輸入設備完成生產。”

除此之外，北苑在原材料加工、產品后期噴涂等方面也積極利用設備，不僅有自動化程度更高的自動拼板機，而且有更為高效的無塵恒溫噴涂車間。所有設備的投入，都是從提升產品品質、提高生產效率為出發點，希望實現實木家具的標準化制造。“盡管這樣的投入對于企業來說，不僅需要大量的資金和時間，更需要企業有強大的信心和決心，但企業要發展，就必須堅持走自己的路。”戴兵補充道。

品牌“走出去” 需要企業的人先“走出去”

良木 總經理 王剛

經過幾年的磨合、轉型、產品調整，良木已經基本完善了針對內銷市場的產品線轉換，通過跟專業設計機構的合作，企業完成了高、中、低不同定位的產品系統完善。

據總經理王剛介紹，良木目前在青島及周邊地區擁有自有廠房10間，分別針對外銷、內銷市場，目前外銷仍然是良木銷量的主要來源，內銷轉型尚未達到預期目標。在企業產能有完全保障的前提下，企業的工作重心將會轉向更系統、更全面的市場營銷方面。

王剛表示：“現有的渠道還不足以達到將我們的企業和品牌優勢全面傳播的規模，我們分析全國市場后，發現除了一些特殊區域市場外，例如珠三角、長三角等地區，山東周邊，特別是西部一些省份將會成為我們的目標市場。”

同時，廣東企業先進的營銷策略和理念也同樣值得山東企業借鑒和學習，目前的山東企業盡管也有自己的市場營銷團隊，但相對保守，仍然難改“坐商”的積習。良木則認為，營銷人員需要更多的走出去，首先，需要更深入具體地接觸當地市場，得到第一手的市場資料和資源；其次，通過廣泛接觸當地的一些成熟的經銷商，幫助企業開拓市場和建設渠道；最后，營銷團隊走出去，還要肩負協助重點區域經銷商提升終端銷售成績，幫經銷商盈利。

新廠區、新展廳、新形象

金富信總經理 王亮

熟悉廣東家具企業的人，相信對深圳企業的工廠和展廳都有一定的了解和認識，廣東企業往往重視展廳的形象，企業新廠開張，首要裝修的不是辦公室、不是工廠，而是展廳；反觀山東企業，筆者走訪的感受是，企業的工廠無一不是井然有序且相對干凈衛生，老板也總是喜歡帶客人參觀工廠，而非展廳。這就是南北方企業關注點的不同，南方企業更重視形象，認為形象能夠更直接地幫助提升企業品牌，讓客戶更直觀地看到產品的真實效果；北方企業則更希望客戶了解自己的制造實力、生產能力，從而對合作有更強的信心。

筆者在金富信總經理王亮的帶領下，參觀了企業的新辦公樓、新廠區和新展廳，王亮表示：“通過幾次展會，以及對深圳先進企業的了解，我們也正在加強對企業形象、品牌形象的關注，這也是我們找專業的設計機構合作的原因，投入更多的資源去強化我們的展示形象，在優化產品、品質提升、擴大產能的同時，我們逐漸在觀念上認識到，企業、品牌和產品的形象是同樣重要的企業‘軟實力’，而這也恰恰是我們相對落后的領域。”

作為一家長期從事實木家具生產制造的企業，深知實木產品的市場定位需要相應的形象及包裝去匹配，隨著渠道的擴張和經銷商隊伍的壯大，以及消費者對于產品體驗感的提高，企業在店面形象及產品展示方面日趨專業，山東企業也正在向這個方向努力。

堅持同專業設計力量的合作機制

東方匯興 營銷總監 王光明

對于東方匯興，2013年已經是企業參加深圳三月展的第三個年頭了，企業正在從一個位于鄒平縣的地方企業，一步步“走出去”，逐步擴張其市場渠道覆蓋面。同時，通過更多的跟外區域的接觸，企業也正在強化自身的弱項，特別是在產品研發和包裝方面采取更為積極的態度，主動尋求專業的設計公司合作，優化自身產品線，提升企業競爭力。另外，企業通過跟設計機構的合作，也逐漸形成了自己的定位和風格。

東方匯興營銷總監王光明表示：“經過跟深圳設計公司幾年的持續合作，目前我們的產品體系已經基本完善，也通過展會得到了市場的認可，但目前我們需要后續的專業公司，幫助我們在形象展示和產品包裝方面進一步加強，找到適合我們產品風格和定位的方法。”

筆者再次來到東方匯興時，跟一年前同一時間的東方匯興相比，已經發生了翻天覆地的變化，新廠房落成，新辦公樓也正在緊張的裝修中，廠區的綠化也在同步建設中，可以說是一副新氣象。不難看出，企業通過幾年的積極運作，已經得到了長足的發展。王光明表示：“今年的展會進一步提振了企業對于市場的信心，銷售數據顯示，今年第一季度銷售跟去年同期相比，有明顯的增長，得益于兩會的勝利召開，以及樓市調控后剛需的凸顯，市場的利好以及渠道的擴張，對我們來說既是機遇也是挑戰。”