上文分享了在制定門店目標所必須要具備的思維方式：增量有依據、目標有分解、達成有時間、達成有激勵，有分解才有目標，有目標才有方法。

目標就像樹上的果實，樹下采摘的人如果覺得高不可攀就會失望放棄，如果果實唾手可得，采摘的人就不會懂得珍惜，亦會變得懶惰。制定科學、合理的目標，是管理者必備的能力之一。

有位經銷商向筆者分享其銷售目標制定方法：經營成本×3=銷售目標

這種目標制定方法，以不虧錢為參照，制定簡單，但執行就會有偏差，目標的激勵性無法達到，面對動態的市場變化以不變的模式難以應對。在團隊組織建設完善、營銷體系完善的情況下，這種目標好達成。如果市場略有變化、人員變動等動態因素的制約下，目標就變得無法達成，甚至遙不可及。

銷售目標，是個體系建設。從年度銷售目標制定，到月度目標分解、周目標分解、日目標分解、小組目標等，需要連貫執行。

年度銷售目標的制定

合理的年度銷售目標制定，有三大參照標準：一是盈虧平衡點，首先要保證不虧錢，活著就是對競爭對手最大的打擊。二是增長率，參照行業的綜合增長指標，鎖定幾個標桿性競爭對手，來制定的增長變化值。

三是對市場變化的預判，包括賣場軟硬件的變化。科學的年度目標公式為：年度銷售目標=盈虧平衡營業額×增長率±變量在年底制定來年目標時，首先要確定以下三大數據。

1、確定盈虧平衡點

經銷商制定年度目標，要確保不虧錢，在盈虧平衡點上獲得更大收益及發展，確定盈虧平衡點，首先要確定達到盈虧平衡所需要的銷售業績。

盈虧平衡營業額=經營成本÷毛利率

毛利率=（銷售額-進貨額）÷銷售額

綜合統算出經營所需要的經營成本：賣場租金、

倉儲租金、物流費用、裝修費用折算、稅費、水電費用、人員薪資、辦公費用等綜合相加。

2、確定銷售增長率

任何一個行業，銷售無論是增長或者下降，都有一定規律可言。銷售目標的制定，要和行業發展趨勢相結合，尤其是當地的標桿性競爭對手。銷售增長率的設定，不是拍腦袋來決定，有三個參考指標：

（1）過去兩年間的增長幅度

根據以往銷售數據，統算出自己的銷售增長變化率，預設來年增長變化幅度。同時根據競爭對手的銷售數據，來統算對方銷售增長變化率，結合對手的增長率來修正自己的增長率。第二個參照指標是所屬品類在行業的過去兩年增長率。

（2）市場空間及品牌發展的策略

對所屬品類市場空間的預判，比如在2013年現代實木家具的爆發，這個品類在2013年將獲得高速增長，增長率的變化就不能完全參照2012年。同時，自己經營品牌的發展定位，如果從高端定位變化為中端定位，會獲得業績的放量增長。

（3）資源整合的平臺以及競爭對手的情況

銷售業績需要諸多資源來支撐，比如推廣傳播渠道、賣場資源整合、人才培養提升、售后服務優化等，這些資源的整合優化，也將會帶來業績的大幅提升，所以在制定銷售目標時必須將其納入范疇。

競爭對手的發力、乏力或收縮，都會對銷售業績有巨大的影響，如果巧遇競爭對手的收縮、乏力，將會獲得更多的市場機遇，那么增長率的設定也要高于以往。

3、確定銷售變量

銷售是在不管進化、完善，變量因素非常多。比如市場環境突發性變化，自己或競爭對手人員增長及減少，競爭對手銷售行為的改變，重大節假日對銷量的影響。甚至賣場門前道路的修建都會對銷售業績產生影響。這些變動因素，在銷售目標設定是必須考慮進去。

盈虧平衡點、增長率、銷售變量的合理確定，才能制定出科學的年度銷售目標。按照三確定法則，參照以下數據，就年度目標制定實戰模擬：

案例：某店鋪自2010年1月開業，至今連續經營超過3年時間。

在2012年9月份，累計完成銷售額250萬元，依照以上數據，如何制定2013年銷售目標？

制定步驟如下：

一、2012年業績預測：（250 ÷ 9） ×12 ＝330萬

二、推算近三年的增長幅度：

1.2011年對比2010年增長（280-220） ÷220 ×100%=27%

2.2012年對比2011年增長（330-280） ÷280 ×100%=19%

3.理論增幅推算：（27+19） ÷2=23%

4.2013年增幅推算：25%—30%

三、推算近2013年的銷售目標：416萬

各位經銷商朋友，可以參照三確定法和檢視自己以往的年度銷售目標設定是否合理。再拿起您的計算器，推算下半年銷售目標。

下期將分享年度銷售目標向月度、周、日目標分解的方法及目標監控、管理、激勵的方法。