臺升集團 俞錫達

2012年已過大半，在樓市小范圍回暖的背景下，與之唇齒相依的家具行業在市場競爭和優勝劣汰的環境中卻走在“十字路口”。2012年上半年家具市場，有的企業仍在不斷創造著奇跡、逆勢增長，有企業上半年慘淡經營、甚至退場。一邊是企業不斷的適應市場，改變發展方向，試圖找出一條通往希望的康莊大道；而另一邊，是經銷商努力炒熱市場，促進銷量，希望憑己之力驅趕“市場的寒冬”。中國家具行業何時才能撥開迷霧，走上復蘇之路？

2012年家具展期間，記者全員出動，關注行業熱點新聞，直擊市場發展關鍵，將所有新聞一網打盡，展現不一樣的廣東家具展。

采訪時間：2012年9月5日

采訪地點：東莞名家具展3號館

采訪人物：臺升集團 俞錫達

逆向發展 推出整體家居

逆向發展 推出整體家居

【記者】：俞總您好！今年的上半年到現在，整個家具大行業的形勢如何，您怎么看呢？

【俞錫達】：今年整體市場概況跟明年后年大家在去年都有一個評估說會不會很嚴肅，臺升集團這塊大方向是往這在發展，但是以集團在國際間的實力來說，我們相對會用逆向的角度看事情，這一次展會i尚整體家居，推出適合愛上城市為主的風格和品牌的定位，你可以看到，這在市場里是逆向操作做新品牌系列的推出，當然市場會競爭越來越激烈，未來一年一年競爭激烈是趨勢，長遠發展來看肯定是會碰上的問題，各個行業人肯定是全心全意做有發展的企業。

面向國際化，在中國做好本土化

【記者】：剛剛您也提到說，臺升集團是面向國際化的企業，目前國內市場和國際市場大概是怎樣的情況呢？

【俞錫達】：集團在亞洲有4個場在美國和英國有工廠，我們在1998年金融風暴的時候我們已經提前做了規劃，我們在亞洲中國華南廠和華東廠以外前年分別在孟加拉和印尼都設了廠，為什么做這樣的布局，因為經歷1998年金融風暴的時候，生產主要核心在亞洲，我們做了前端性針對未來發展的布局。無外乎是反映出口和歐美整體大環境是非常險峻的。做中國市場，臺升集團在2003年的時候就定調在2008年2009年啟東中國市場，我們是以20年市場深度來經營，我們是大集團公司，再加上又是臺資企業的背景公司，這塊你必須要走得很穩健才行。

2009年正式啟東中國市場以后，業界說味道是越來越接近了，必須要本土化，產品的設計，客戶的設計，經銷商想要什么都要做本土化的對接，在最近一兩年來很多業界人士都感覺到了，這是我們在往中國市場深度化和細化的過程。

【記者】：這一次新品牌的推出，在渠道上會給經銷商那些不同的政策？

【俞錫達】：政策是附加的，最重要無外乎是品牌定位，產品風格定位，價位是不是能夠跟你要對接的市場對接的很好，這是最主要的，經銷商看這個東西是能不能幫他掙錢，能不能讓他盈利，其他的招商支持政策是附加附帶的，經銷商這塊會說，但是主軸的核心是在產品品牌定位，產品設計跟你對接市場是否精準。

新品牌針對二類市場，深入國內市場

【記者】：目前我們這個品牌在國內市場鋪設的情況大致是怎樣的？

【俞錫達】：我們主要目標市場是針對二類市場，80%產品組合價位都是以二類城市為主要考量，做二類城市是三大品牌里面，推出了歐美的環美家具走的高價位，愛特屋的實木家具走的也是中高價位，我建議產品系列能往下潛，深入到國內市場。所以今年我們做了整體家居全面提升和全新設計，無外乎是深入到全中國的市場，當然這是有一定的步驟。i尚家具在國內營銷手法上也會有不同以往的做法，這里有一個主軸，包含目前還在跟集團董事長沒完全定下的是價是不同以往的做法，我們在省會一級城市有不同以往的營銷做法。二類城市是我們的主軸，二類城市你肯定要有千百年來富有戰略輻射城市的省會城市，你要有一個精準的做法，我們預計會在未來2個月內會把這個方案做出來，才會輻射到整個二類城市或者是三類城市。臺升以前沒有這么做，但是預計有這樣的方案會推出。

【記者】：面對市場低迷的情況，做的更多是改變企業自身，或者是對經銷商的政策策略，我們這邊臺升怎樣看待這樣的說法呢？像我們新推出的品牌，更多是獨變或者是堅持某一些理念，怎么去衡量要改變又不變的狀態？

【俞錫達】：不變的是臺升對中國市場至少20年深度經營，這是企業的目標，企業目標下面就有逐年穩固的操作手法在經營，相對會變只是會針對國內各個不同區域性操作更貼近當地市場的營銷手法，不變的地方是在這個地方，但是這個都是依附到企業在中國市場的大目標和逐年的步調肯定是要走的很穩健。

國內家居企業被風頭關注度低，很大程度源于財務不透明

【記者】：整個家具行業雖然很多的企業想要上市，但是風投似乎對此并沒有很大熱情，是不是說這個行業沒有給外界更多的信心呢？

【俞錫達】：是，以我們股票上市的公司來講，財務報表必須透明化，但是國內你也知道，從1990年代開始發展家居到現在，國內很多的家居企業財務并不透明，我只能用不透明涵蓋很多人認為的操作和財務的操作，你也知道國外的股票上市肯定是要經得起專業會計師的審核，你要接受所有證券交易所的財務集合和財務運作，這塊肯定是很透明的。國內的家居企業沒有錯，因為以前存在小規模經營到真正的市場化經營化，財務這塊是很多風投比較擔心財務不透明。

【記者】：其他有沒有原因會影響到他們要投資呢？

【俞錫達】：我相信會的，任何的風投或者是專業基金操作人，第一個評估是公司的財務，再來看市場規模和未來市場前瞻性這三個是相互依存的，而且都會很精準的評估。國際的專業經理人，你的財務做的是不是很完善，蛛絲馬跡都可以出來。

對家具業的未來持樂觀態度，會越來越好

【記者】：相對低迷的大環境，您覺得什么時候會有區域回暖的趨勢，或者是對整個大環境保有信心，或者是相對比較保守的姿態？

【俞錫達】：我從事家具不敢說最久，但是至少22年的經營，我在這個行業做這么久，肯定是覺得這個行業有一定樂觀和進取未來的看法，中國跟國際接軌越來越快速，所以全面的競爭是必然趨勢，必然趨勢就會有更多務實的做法跟務實的目標，我相信這些都是缺一不可，所以不管潮流怎么樣的變化，我是非常樂觀看中國市場。2004年我在內地的鞍山的時候，胡主席剛剛上任的時候，他提出一個目標，20年后中國全面小康，代表國民所得達到很高的境界，也代表市場全面性的消費能力會非常穩健的發展。從十年前整個集體的領導班子無外乎是朝這個方向發展，我們也可以感受到未來三兩五年生活的更好，生活越有希望，下一代會更棒，中國在快速發展里面，這么多年印證的確是朝著這方面在走，我們這兩年沿海城市大家比較嚴肅，可是你會感受到，離開沿海城市相對是非常強的，內地的消費也是非常強的，這是我看到未來還存在差異樂觀的一面，所以我是非常樂觀或者是高度的信息，未來發展只會越來越好，只是看集團怎么樣規劃未來的市場。

套一句話，以前的家具很好做，大家以前認為家具利潤很好，國外也是經過這樣的過程，在這么嚴肅的時候還是有很多人賺錢，也是不斷有人推出市場的深度和接觸面，也在不斷往前沖，所以我是樂觀積極的看。

營銷方式有很多種，消費者很理性，打折不見得是最好的方式

【記者】：下半年我們的營銷，您剛剛也說臺資企業帶來更本地化的營銷手段，有沒有新的營銷策略可以透露一下，可能內地的一些企業，中國本土的企業更多是在于把促銷打折優惠。

【俞錫達】：家具是耐久性的消費材，今年滿足他的家具需求相信他至少5年不過問家具，同樣5年前有家具需求的人可能5年后6年后，會出來看家具商場誰在打折，誰做促銷，誰做流水流汗的輸出，其實你摸不到底，我們的部分經銷商，我去年也在跟他們溝通觀念，你非要打這么大的折扣嗎？你打這么大的折扣的時候消費者會認為我是否真的便宜到了，我反而建議他們你不一定高標價，但是你的折扣要有一定，現在的消費者都非常的理性，價格一爆出來，產品一出來，產品外在的性價比到產品用的材質，到你的價位他會感覺到誰比較實在，我相信現在都是很理性，打折永遠都有人比你少2塊3塊5塊，消費者會沒有信心我買到是不是最便宜的，你都已經買到很便宜，可是你還擔心這個東西是不是有問題，很多的消費者都存在這樣的疑慮。所以打折或者是商場的爆破，經銷商店的爆破其實都在做流血讓利，消費者真的獲利了嗎？我相信最近市場的評價已經出來了，針對這個市場，市場上的營銷手法一定會在變，最重要的是消費者很理性，消費者在同樣市場里面，商場里面，同樣喜歡的家具可能有1、2、3，他可以從這里組合找到各種方面，從接觸到報價最終的產品都有綜合性的判斷出來，不會說真的價格便宜我就會買，肯定是綜合因素的考慮。

【記者】：我們有沒有推出創新一點的營銷手段呢？

【俞錫達】：在一級省份城市會有，這個當然是跟我對接二類產品為主，今年會在一級省會城市會有不同以往臺升沒有做過，甚至是很多家具企業沒有做過的一套經營思路會出來，但是這個還沒有最終定案所以我就不方便說，但是一定會有，一條龍會整合到二、三線品牌經營手段。

【記者】：好的，因為時間的關心先聊到這，謝謝您。