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家具企業(yè)經營應量體裁衣 將培訓變成銷售督導

   日期:2011-04-11     來源:深圳家具報—中國家具網    作者:孟磊 姜曼    評論:0    
核心提示:虎年已然遠去,兔年也在不停地往前趕。之前因為出口受阻、房產打壓等招致的種種討論熱潮都已散去,孰贏孰敗,更多地在于企業(yè)自身的發(fā)展。唯有潛心鉆研、埋頭苦干,家具企業(yè)才能真正突破重圍、破除寒冬、立足行業(yè)。當然,每個企業(yè)都有著自己的一套經營之道。
家具經營也應量體裁衣

 
文/圖 深圳家具報記者 孟磊 姜曼
 
       虎年已然遠去,兔年也在不停地往前趕。之前因為出口受阻、房產打壓等招致的種種討論熱潮都已散去,孰贏孰敗,更多地在于企業(yè)自身的發(fā)展。唯有潛心鉆研、埋頭苦干,家具企業(yè)才能真正突破重圍、破除寒冬、立足行業(yè)。當然,每個企業(yè)都有著自己的一套經營之道。筆者走訪了三家企業(yè)。為應對新一輪的市場競爭,這三家企業(yè)在經營上都進行了調整,從不同角度、不同方式上來發(fā)展自己的優(yōu)勢,爭取在兔年市場占得一席之地。所以,尺有所短,寸有所長,家具經營也應量體裁衣。應對不同的市場,不同的企業(yè)要結合自身特點,拿出自己的一套營銷方案。
 
  把培訓變成銷售督導
  ——采訪玉庭家具董事長曾旭輝

       市場發(fā)展至今,家具行業(yè)的門檻降低了,這也直接促進這個行業(yè)從業(yè)人員的增加。經銷商也呈現(xiàn)一種良莠不齊的情形。作為企業(yè),必須以自己的經驗來為經銷商們保駕護航。對于培訓,雖然很多家具還沒有充分認識到它的重要性,但近幾年也有不少企業(yè)開始在內部成立相關的培訓部門。單以這個部門來專門為自己的經銷商提供經營、管理上的支持和幫助。去年,玉庭家具就成立了這樣一個部門,開始著手做大范圍的導購員培訓,之后再從西北到華東,分區(qū)做培訓。但它的這種培訓,更應該用“督導”來形容,監(jiān)督并指導企業(yè)的生存發(fā)展。
 
  教授經營的方法

       曾旭輝表示,她們現(xiàn)在的經銷商有新的有老的,有的經銷商對這些行業(yè)不了解,而有的經銷對管理不太精通。很多剛進入這個行業(yè)的經銷商,不懂得如何去經營,在管理、人員、成本合算等方面都是一頭霧水。當然這種情況也會發(fā)生在一些迷失方向的老經銷商身上。業(yè)務把渠道建立起來,但終端的業(yè)績還是要靠店面的管理。所以,招了商,就必須給這個經銷商支持,幫助他們把店經營下去,教會他們經營的方法。所以新店開張以后,企業(yè)會有步驟有方法地協(xié)助經銷商把店開起來。
 
  有關開店,有很多的理論。企業(yè)要教授這些理論,并把這些理論具體化、公式化,甚至要做出一個表格。一般是先教會經銷商的管理層。當然對于各類經銷商,會用不同的方法來教授。如果培訓有了效果,經銷商也會希望企業(yè)再次去鞏固這個培訓。
 
  市場的需要

  提及為什么要做培訓,曾旭輝表示:“培訓是市場的需要,也是我們企業(yè)的需要。現(xiàn)在經銷商的發(fā)展是很艱難的,而我們企業(yè)又需要他們活。經銷商活了,才能支持我們企業(yè)的成長。這是互利的。以前那種粗放的、有貨就能賣的時代當然是不需要這種培訓的。”雖說經銷商們最需要培訓,但他們不具備這個能力和資源,而且一個經銷商去摸索如何做培訓的路程是很漫長的。由企業(yè)來做培訓,能夠教學相長,很多經銷商能給予意見。這樣,就能慢慢形成一個螺旋式的成長。所以,其實最受益的還是企業(yè)。
 
  督導體系

  在談到培訓究竟該由誰來做時,曾旭輝認為家具的培訓還是以企業(yè)為主導來做,間隔著也可以找專業(yè)的老師來做一些思想、戰(zhàn)略上的規(guī)劃。但是基礎性的培訓是最重要的,而且必須頻繁做,持續(xù)做。玉庭的培訓,具體叫“督導”,就是要去監(jiān)督、指導經銷商執(zhí)行下去。督導,不光是教會經銷商怎么做,還要看他們的具體執(zhí)行,進行評點,最后進行指導。給出具體的行動建議,出一個診斷報告。提及督導這個體系的發(fā)展,曾旭輝表示:“我還沒有非常深刻地思考過個問題,如果能把全國兩三百個店的業(yè)務員都覆蓋到,就是很成功的。但我認為督導這個體系必須是連鎖的,可復制的,行之有效、簡單易行的。”
 
 
 
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