百諾營銷總監溫維中

溫維中：以創新為基礎，百諾強化整體營銷水平

2012對家具行業來說，的確是艱難的一年。這一年，家具行業開始轉入了真正意義的營銷時代。今天，市場不再像過去一樣，只要工廠有產品，再有個好的招商政策就能開拓市場；經銷商也不是簡單地找好品牌、好位置就能盈利。對于百諾而言，2012年是坐商到行商的轉變之年，真正意義的營銷創新變得的非常重要。通過公司清晰的戰略和戰術，經過2012年，雷諾斯特系列產品在市場上獲得了一定的成績，從產品風格、色彩，到消費者購買心理的準確定位，幫助產品完成了初期渠道的建設。

貫徹三大定位和四大營銷的整體思路

首先產品定位于細分市場，針對目標消費群體的性格特征，設計符合其行為習慣和生活習慣的產品。營銷總監溫維中表示：“賦予產品靈魂，因為產品是載體，裝載了設計師心里的東西，家具是有性格的，當設計師設計產品的時候，設計師的想法，就是產品的性格，而我們雷諾斯特品牌旗下的每一個系列產品，都有符合一個階層的主題表現，如我們雷諾斯特的愛閣系列，體現‘芭蕾主題與優雅’、1920純實木系列則體現‘穩重和紳士風尚’。”當然，除了產品的市場定位，和產品的設計定位之外，百諾還指出了產品的營銷定位——為消費者服務。整體的銷售團隊將終端消費者作為營銷的最終目標，經銷商只是從企業到產品最終目的地的一個環節，甚至可以是企業內部銷售的延伸，而非終點。

當下的營銷是立體的、全面的營銷，銷售固然是企業追求利潤的根基，但這樣的目標是建立在品牌和渠道的基礎上的，百諾采取四大營銷手法經營市場：圈內圈外的品牌建設，即行業內和面對區域終端受眾的雙方面品牌傳播和建設；線上線下則主要是指目前利用電商平臺，進行相關的網絡推廣和銷售；另外，溫維中還指出：“我們還提出了‘鞍前馬后’的經銷商扶持政策，從前期的選址、設計、裝修，到后期的培訓、督導、活動落實等層面，我們都實行全程跟蹤；第四項營銷政策——‘繼往開來’則指持續加強我們自身產品在市場上的優勢，專注于實木和板木家具產品定位。”

強化營銷團隊水平，產品定位延伸，2013將成企業創新年

2013年，百諾將會繼續堅定不移的貫徹其市場營銷先行的方針政策，將會加強市場團隊的內部建設，包括營銷三大職能部門的明確分工，跟單部負責的售后服務工作、市場部負責的店面銷售服務以及相應的傳播工作、拓展部負責的渠道開拓及市場布局規劃。在產品發展方面，針對當下家具市場日益細分的發展趨勢，百諾計劃在原有實木系列和時尚產品系列的基礎上，開發一個針對私人會所的高端系列產品，并且計劃將在2013年深圳家具展正式面世。“明年為了實現公司渠道布局的整體規劃，公司特意劃撥部分資金，針對一些重要區域，為經銷商提供20萬的資金扶持，主要用于店面的日常經營以及市場銷售方面。”溫維中補充道。

“創新”一度成為2012年家具行業的熱詞，企業在惡劣的市場環境下，必須求新求變，創新就成了很多企業積極思考的發展方向。針對百諾而言，2013年將成為企業的創新年，主要針對三個方面：產品創新，在中國社會及消費者不斷發展的今天，其需求從原來的基本需求，逐漸轉變為提高生活品質的需求，家具產品就必須從形式、功能和風格表現上發生變化；渠道創新，在資訊發達和高科技時代，人們獲得產品信息的渠道和行為習慣也在不斷的改變。家具在銷售渠道上也要順應潮流，電子商務的新興正是渠道多元化的一個明顯特征；創新的三個方面中，最為重要的仍然是營銷模式的創新，著眼于兩個方面：首先是在維持市場渠道的基礎上，強化經銷商的單店產出；另外，要持續關注消費者的購買模式和習慣，以及不同區域的喜好，據此提供相應的營銷手段。